제안영업은 고객을 파악을 하는 identify, 고객의 요구를 정리하는 define, 제안을 하는solution, 제안의 내용을 검증을하는 validation 그리고 최종 협상 및 계약을 하는completion 단계로 되어있다.(총 5단계)
제안 영업은 초기단계부터 참여해야 된다. Solution, Validation단계에서는 제안을 요청 받더라도 참여 하지 않는 것이 리소스 낭비(제안서작성, 출력, 이동시간…)를 막을 수 있고, 잘못 된 제안으로 인해 회사의 이미지를 갉아먹는 실수를 예방 할 수 있습니다.
그리고 completion 단계에서는 예기치 못한 협상/계약의 리스크가 발생할 수 있기 때문에 조심해야 된다.
그럼 각 단계별로 해야 될 일 그리고 유의사항을 살펴보겠다.
Identify 단계에서는 고객을 파악해야 한다. (회사개요, 제품, 연혁 등 고객을 파악)
이 단계에서는 예상만 가능하다. 고객이 무엇을 필요로 할까?
(참고사항)
고객사를 파악하기 위해서 홈페이지(기업개요, 조직), dart.fss.or.kr(재무상태) 확인 한다.
Define 단계에서는 고객의 요구사항을 정리한다. 고객의 요구사항 정리는 다음 단계(Solution)를 위해서 매우 중요하며, 고객의 요구사항을 정확히 파악하지 못하면 제안 및POC에 영향으로 수주실패의 원인이 될 수 있다.
그리고 제안담당 뿐만 아니라 실제 사용자(현업)을 만나서 현재 불편한 점은 무엇인지?왜 새로운 시스템을 도입하려고 하는지? 등을 확인하여 어떻게 하면 고객에게 좀더value를 제공 할 지를 찾아야 한다.
(유의사항)
제안담당자의 의견만 듣고 제안하는 경우가 많은데 그런 경우 실제 의미를 정확하게 확인 할 수 없다. 가능하다면 현업(실제 사용자)을 직접 만나서 RFP 상세내용의 의미와 또다른 불편사항이나 요구를 명확하게 들어야 좀더 정확한 제안이 가능하다.
Solution 단계에서는 고객에게 제안을 하는 단계이다. 고객의 니즈를 얼마나 잘 반영했느냐에 따라 성공적인 제안이 될 수도 있고 아닐 수도 있다. 그렇기 때문에 고객의 숨은 니즈까지 요구사항에 넣어 제안하는 것이 중요하다.
(유의사항)
제안영업의 경우 평가위원들이 평가표를 보고 평가하는 경우가 많기 때문에 RFP내용에 충실히 제안해야 돤다.
질의 응답 시간을 활용하여 한 방(예상질문과 답변 준비)을 준비하는 것도 비장의 무기가 될 수 있다.
제안 발표 시, 제안사의 전문용어 또는 약어보다는 고객이 알아들을 수 있는 표현을 사용하는 것이 더 전달력이 있다.
Validation 단계에서는 고객이 POC/데모 등을 통해서 제안내용을 검증한다. 검증단계에서는 기능요건, 성능 등 제안의 핵심 등을 확인 시켜주는 매우 중요한 단계이다.
(유의사항)
POC 및 검증단계에서 돌발 변수가 많이 생길 수 있기 때문에 많은 연습과 실제 환경(서버, 네트워크 등)을 고려하여 테스트한다. 만약을 위해서 사전에 동영상 준비해 가는 것도 좋다
Completion 단계에서는 제안/검증 단계를 거쳐서 최종 기능요건과 금액등을 협상하게 된다. 영업대표들이 마지막 단계라고 생각해서 긴장을 많이 풀기도 하는데 절대 긴장을 풀어서는 안된다.이 단계에서 제대로 대응하지 못하면 경쟁사의 뒤집기 카드로 수주를 못하거나 터무니 없는 가격으로 계약을 하게 될 수도 있다. 또 무리한 기능을 수용해야 하는 리스크가 생길 수 있다.
*계약 직전에 생기는 이슈 또는 질문
- 계약 직전에 예산이 없네 다음달에 합시다. (계약협상기간이 늘어짐)
- 아~~ 우리회사는 대금지금조건이 120일 어음인데 문제없죠?(여신/금융이자)
- 유지보수 기간을 1년을 2년해주면 계약 할 게요! (예기치 못한 비용증가)
(유의사항)
예기치 못한 일 들이 생기지 않게 하려면 사전(제안, 검증 단계)에 확인하여 리스크를 줄여야 한다. 또한 견적은 신중하게 제출해야 되며, 견적시 명확한 조건을 기입해야 한다.(제품수량 및 서비스범위, 대금지급조건, 하자보수기간)
by 김민기
문비서 서비스를 운영하는 (주)텍스트팩토리 공동창업자/COO
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